안녕하세요! 구매/생산 관리 현직자입니다. 쇼핑몰 창업을 준비하시거나, 회사에서 구매 업무를 막 시작한 분들이라면 공장에 견적을 물었다가 'MOQ 때문에 안 돼요'라는 답변을 듣고 당황하신 적 있을 거예요.
'아니, 돈 주고 사겠다는데 왜 안 판다는 거야?' 싶기도 하고, 'MOQ가 도대체 뭐길래?' 궁금하셨죠. 오늘은 이 업계 용어(?)인 MOQ의 정확한 뜻과, 공장 사장님들은 이 수량을 어떻게 계산하는지, 그리고 구매자 입장에서 이 MOQ를 어떻게 협상해야 하는지 실무 꿀팁을 싹 다 알려드릴게요!
MOQ란 무엇인가요? (기본 의미)
MOQ는 'Minimum Order Quantity'의 약자로, 한국어로는 '최소 주문 수량'을 의미합니다.
이름 그대로 공급사(제조사, 공장)가 거래를 수락할 수 있는 '최소한의 주문량'을 말합니다. 예를 들어, 어떤 공장의 티셔츠 MOQ가 1,000장이라면, 최소 1,000장 이상을 주문해야만 공장이 생산을 시작한다는 뜻이죠. 100장만 주문하면 "MOQ 미달이라 생산이 불가능합니다"라는 답변을 받게 됩니다.
공장 입장에서는 10장을 만드나 1,000장을 만드나, 기계를 돌리기 위한 '최초 준비 비용(고정비)'이 똑같이 들기 때문입니다. 이 비용을 회수하고 최소한의 이익을 남기기 위해 '이만큼은 주문해야 우리도 손해 안 본다'는 기준선, 즉 MOQ를 설정하는 것입니다.
현직자의 MOQ 계산 실무 (간단 예시)
그럼 공장 사장님들은 이 MOQ를 어떻게 정할까요? 복잡한 회계 공식을 쓰기도 하지만, 기본 개념은 '손익분기점(BEP)' 계산과 같습니다. 제가 티셔츠 공장 사장이라고 가정하고 쉽게 계산해 볼게요.
계산 공식 제목: 'A디자인' 티셔츠 1장 만들기
1. 고정 비용 (1번만 드는 돈):
• 인쇄 스크린(틀) 제작비: 300,000원
• 기계 세팅 및 인건비: 200,000원
→ 총 고정 비용 = 500,000원 (1장을 만들든 1,000장을 만들든 무조건 드는 돈)
2. 변동 비용 (1장당 드는 돈):
• 티셔츠 원단/염료비: 3,000원
• 포장 비닐/라벨비: 1,000원
→ 1장당 변동 비용 = 4,000원
3. 판매가 및 마진:
• 구매자에게 팔 가격 (판매 단가): 10,000원
• 1장 팔 때 남는 돈 (공헌 이익): 10,000원 - 4,000원 = 6,000원
4. MOQ 계산 (손익분기점):
• 500,000원(고정비) ÷ 6,000원(1장당 이익) = 83.3장
→ 즉, 최소 84장은 팔아야 본전입니다. 여기에 회사의 이익까지 고려하여 MOQ를 100장으로 설정하게 됩니다.
얄미운 MOQ, 협상하는 실무 꿀팁
MOQ 100장을 채우기 어려운 1인 사업자나 소상공인분들은 어떻게 해야 할까요? MOQ는 '절대적인 벽'이 아니라 '협상의 기준점'입니다. 아래 3가지 방법으로 공급사와 협상(딜)을 시도해 보세요.
1. 가격(단가) 올려주기:
"사장님, MOQ 100장은 너무 많아요. 대신 50장만 주문하고, 개당 단가를 10,000원이 아니라 12,000원으로 더 쳐드릴게요." (공급사 입장에서는 고정비를 회수할 수 있어 가장 잘 통하는 방법입니다.)
2. 장기 계약 및 분할 납품 제안:
"이번 달에 50장, 다음 달에 50장 꼭 추가 주문할게요. 앞으로 사장님이랑만 길게 거래하고 싶습니다." (공급사는 장기 고객 확보 차원에서 첫 주문 MOQ를 낮춰줄 수 있습니다.)
3. 옵션 단순화하기:
"티셔츠 색상을 5가지 말고, 그냥 흰색 1가지로 통일해서 100장 주문할게요." (공급사는 인쇄 스크린(틀) 비용이나 기계 세팅 비용(고정비)이 줄어들기 때문에 MOQ를 낮춰주거나 가격을 할인해 줄 수 있습니다.)
마무리: 핵심 내용 요약
이제 MOQ가 마냥 얄밉게만 보이진 않으시죠? MOQ는 공급사가 손해 보지 않고 구매자에게 좋은 물건을 계속 공급하기 위한 '최소한의 약속'입니다.
이 개념을 잘 이해하고 공급사의 입장에서 협상 카드를 제시한다면, 분명 좋은 파트너로서 함께 성장할 수 있을 거예요. 궁금한 점은 댓글로 물어봐주세요~